shutterstock_172487288.jpg

Fra kontakt til kontrakt

Luck is a matter of preparation meeting opportunity.
― Lucius Annaeus Seneca

Hvor er de bare heldige, at de får så mange nye kunder ud af at deltage på en messe……. Du har sikkert enten tænkt det eller hørt det. Jeg er ked af at sige det, men det har absolut intet med held at gøre. Dem, der får mest ud af at møde nye mennesker på en messe, er dem, der er bedst forberedt – hele vejen fra kontakt til kontrakt.

En af de væsentligste årsager til, at virksomheder ikke får nok ud af deres messedeltagelse er, at de ikke følger deres leads til dørs. Når vi spørger udstillere, hvor mange af deres leads, de følger op på, nærmer vi os altid de 100%. Når vi så spørger messegæsten om det samme, så siger de at omkring 25% af dem, de havde dialog med på en messe, har fulgt op efterfølgende. Så der er noget, der siger mig, at her er der et stort potentiale.

  • Hvad gør I for at sikre, at der bliver fulgt op på alle?
  • Hvordan sikrer I, at ethvert lead bliver ført mod en kontrakt?

De bedste virksomheder har virkeligt styr på hele processen fra kontakt på en messe til at kontrakten er i hus. De starter allerede lang tid før messen. Hvis ikke de har et CRM-system, som kan hjælpe dem i processen, så får de alligevel sat det hele i system og finder svarene på følgende spørgsmål:

  • Hvem er det, vi gerne vil i kontakt med og hvordan sikrer vi det?
  • Hvordan sikrer vi, at de kommer forbi netop vores stand på messen?
  • Hvordan får vi noteret data på dem under messen, inkl. en klar indikation om, hvad deres behov er og hvad næste skridt er?
  • Hvordan får vi inden for en uge får takket dem for at de kiggede forbi og samtidig varmet op til næste skridt? (Personligt og med skræddersyet indhold)
  • Hvordan får vi sat den rigtige medarbejder på sagen, så der er det bedste match ift. kundens ønsker og behov?
  • Hvordan får vi booket den næste Face2Face kontakt?
  • Hvad er processen fra dette møde og til det første køb?

Der er mange opgaver, der skal løses for at få det optimale ud af et messefremstød. Men uden denne forberedelse og efterfølgende eksekvering sker der intet – eller ihvertfald alt for lidt.

Indtil vi ses igen: “Konvertér dine kontakter til kontrakter!”