Mennesker handler med mennesker – også på messer!

People buy from people
― Steve Jobs

Effekten af en messedeltagelse kan variere meget. Jeg har ofte oplevet virksomheder med “ok” produkter gå fra en messe med ordrebøgerne fulde og virksomheder med verdensklasse produkter gå fra den samme messe uden en ordre i bogen.

Den væsentligste forskel på de to virksomheder er ikke produkterne, men de mennesker der skal skabe kontakten til de mennesker der skal købe. Derfor skal en messedeltagelse naturligvis designes efter, at mennesker skal møde mennesker for at handel kan opstå. De bedste virksomheder har forstået dette og sikrer derfor:

1. At de har de rette mennesker på standen. Dem der kan lide at være der og som kan matche de kunder/gæster der kommer forbi standen
2. Standpersonalet er klædt på til opgaven:
   – De er helt skarpe på målgruppen
   – De kender nok til produkterne til, at de føler sig sikre
   – De er først og fremmest klædt på med en nysgerrighed der gør, at de får spurgt ind til gæsterne på standen, får identificeret nogle behov og matchet dem med nogle mulige produkter og løsninger
   – De ved, at det ikke nødvendigvis er en ordre de jagter, men muligheden for at få et opfølgende møde efter messen, hvor salget kan starte
   – De har fokus på gæster med potentiale og tør sortere “oserne” fra
3. Den menneskelige software er helt opdateret, så de ved, at gæsterne er forskellige og sikrer sig at kommunikere til de forskellige kundetyper på deres foretrukne måde, som nødvendigvis ikke er den samme som medarbejderens egen foretrukne stil
4. De skaber rammer der fremmer dialog og spørgelyst hos gæsterne
5. Og vigtigst: De husker at invitere gæster ind på standen
   – Før messen indgår det i al kommunikation med kunder og potentielle kunder. Der inviteres direkte, sættes møder op (korte og præcise), invitation til specielle arrangementer på standen (keynotes, “mød vores designer”, få en øl, morgenmad eller et eller andet spændende, der tilskynder en handling fra gæsten).
   – Under messen sikrer de, at der altid er bemandet, så der er plads til at holde møder og samtidigt sikre, at der også kan prajes gæster, der bare går forbi. Det bedste standpersonale er mestre i at byde ukendte indenfor. De synes, det er sjovt og ser det lidt som en helt egen sportsgren. De dårligste taler med dem de kender og får tid til at læse mails og avis, når ikke lige der er gæster på standen.
   – Efter messen forstår de at udnytte FOMO (Fear Of Missing Out) som en motivationsfaktor for gæster til at kigge forbi næste gang eller for at skabe en ny kontakt. De sørger for at kommunikere både før, under og efter, omkring det der sker på sociale medier og andre steder. Det får dem der ikke kom forbi til at føle, at de er gået glip af noget og sikrer, at de er lettere at invitere/aktivere næste gang
6. De forstår at følge op, menneske til menneske. Det er altså ikke nok at sende en generel mail til alle dem, I har mødt. Et opkald er det bedste, en personlig mail det eneste andet alternativ. Her handler det jo om at komme tættere kontrakten og derfor er formålet altid at få et møde sat i stand, få en dialog om salgsmuligheder og opnå en dybere forståelse af gæstens ønsker og behov. Husk at det er først, når der er sendt en faktura, at en gæst bliver til en kunde…..

• Hvor meget gør I ud af den menneskelige faktor, når I deltager på messer?
• Hvem kan I lade jer inspirere af?
• Hvordan får I designet jeres gæsteoplevelse, så den fører til dialog og forhåbentligt til kunder?

Indtil vi ses igen: “tænk: mennesker!”